Bem-vindo ao
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Seu ActionCOACH[Nome completo]
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•Business coach, mentor and trainer
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O PODER
TELEFÔNICO
ATIVO
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O Grande Cenário
PRIMEIRA IMPRESSÃO
ÚLTIMA IMPRESSÃO
CONVERSÃO?
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Para continuar melhorando
TESTE E MEÇA
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ATENÇÃO
INTERESSE
DESEJO
AÇÃO
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Recomendações
•Pergunta Principal.
•Autoridade/Confiança.
•Familiaridade.
•Necessita da sua ajuda.
•Tel/E-mail/Tel.
•Fax/Tel.
•Persistência.
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Sua Declaração
de Propósito
•Permissão…
•Processo/Perguntas…
•Soluções…
•Concordância/Decisão…
•Investimento …
•Ação …
•Permissão …
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Lidando com
as Objeções
•Concordância/Acordo.
•Alguma outra motivo além de...?
•Se __(motivo)__ OK Podemos ir emfrente…?
•Se NÃO ... deve haver algum outromotivo; posso saber qual é…?
•Se SIM ... Então, vamos investir algumtempo em __(motivo).
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As decisões de compraestão baseadas em...
80%
20%
EMOÇÃO
RAZÃO
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A Consistência é a Chave
O funcionamento padrão dos telefonemas é o seu sistema
PADRÃO
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Até que você sinta isso, ANTES queatenda o telefone ...Até que você sinta isso, ANTES queatenda o telefone ...
SORRIA!SORRIA!
SORRIA!SORRIA!
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Depois de cada pergunta
OUÇA
Atentamente
E dê
SINAIS POSITIVOS
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Desconsidere a ordem,
Faça
PERGUNTAS
INDEPENDENTES!
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A PERGUNTA MÁGICA
“Para lhe ajudar melhor, tudobem se eu lhe fizer duasperguntas …?”
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O PROCESSO DE PERGUNTAR
PPPP
RRRR
R
P
VENDA
EMOÇÃO
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O FUNIL DAS PERGUNTAS
ABERTAS
ESPECÍFICAS
SOLUÇÕES
TEMPERATURA
DETALHES
VENDA
Quem?
Onde?
O que?
Quando?
Por que?
Como?
SE FAÇA DEBOBO EAPROFUNDE
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SUAVIZANDO AS PERGUNTAS
POSSO FAZER UMA PERGUNTA?
A PROPÓSITO
POR COINCIDÊNCIA
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O CICLO DAS PERGUNTAS
PERGUNTE
OUÇA
SINAISPOSITIVOS
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ENQUANTO VOCÊ FAZ AS PERGUNTAS...
Dê pequenas porções de
INFORMAÇÃO
E fale na
LINGUAGEM
dos prospects.
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O QUE HÁ DE BOM NISSO TUDO?
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Verifique a temperatura
do prospect e faça
perguntas específicas.
Quando você oferecer uma solução
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Verificando a Temperatura
Como isso se encaixa com o que você tinhaem mente?
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PERGUNTAS ESPECÍFICAS
ASSUMA A VENDAASSUMA A VENDA
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Padrão de Desempenho # 8
Confirme o
PEDIDO
E confirme seu
número telefônico
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Ao obter informações fique em
Silêncio
Muitos VENDEDORES falamtanto, que acabamperdendo a venda.
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Certifique-se de
desligar
por último
E deixar seu
 interlocutor
em alta.
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 Lista do que fazer
 Revisão rápida
 P & R
PARA FINALIZAR...