FTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EMADMINISTRAÇÃOMÓDULO DE MARKETINGFTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EMADMINISTRAÇÃOMÓDULO DE MARKETING
Professor: Arlindo NetoProfessor: Arlindo Neto
GESTÃO DE MARKETINGPUBLICIDADE E PROPAGANDAGESTÃO COMERCIAL GESTÃO DE MARKETINGPUBLICIDADE E PROPAGANDAGESTÃO COMERCIAL
Competências a serem trabalhadasCompetências a serem trabalhadas
GESTÃO COMERCIAL GESTÃO COMERCIAL
FTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃOFTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO
Conhecer um Plano de Vendas de umproduto ou serviço, incluindo precificação.
Planejamento de VendasPlanejamento de Vendas
Planejamento significadecidir com antecipação oque deve ser feito econstitui-se na primeiraetapa do processoadministrativo.
Planejamento de VendasPlanejamento de Vendas
•Precaver-se contra as eventualidadesfuturas, adequando a empresa ao nível deatividades necessárias;
•Contribui para redução de custos;
•Melhor aproveitamento dos recursosdisponíveis.
Como planejar?Como planejar?
A função de planejar deve ser exercidacom base em previsões e fatos concretos.
O gerente de vendas é o responsável peloplanejamento de seu departamento,envolvendo principalmente as atividadesdiretamente relacionadas a vendas.
Quando usar o planejamentoQuando usar o planejamento
O planejamento de vendas consiste, a partirdos objetivos empresariais, em analisar assituações interna e externa; fazer uma previsãodo que pode acontecer, preparar-se paraatender e executar essa previsão do que podeacontecer, preparar-se para atender e executaressa previsão e controlar o trabalho para queos objetivos sejam alcançados.
Como as empresas planejamComo as empresas planejam
1.1.Compilação de dados
2.2.Percepção e estudos dos fatores quepossam reduzir a eficiência e ocrescimento futuro da empresa
3.3.Formulação das suposições fundamentais
Como as empresas planejamComo as empresas planejam
4.4.Determinação dos objetivos e metas
5.5.Determinação das atividades queprecisam ser exercidas para alcançaros objetivos
6.6.Preparo de um cronograma dessasatividades
1- Compilação de Dados1- Compilação de Dados
••Primeiro é necessário uma analise dasituação ambiental, para isso os dadossão compilados e armazenados deforma que proporcionem fácil acessoaos planejadores.
••SIM( Sistemas de Informações deMarketing)
••Softwares
Percepção e estudos...
Percepção e estudos dos fatores que possamreduzir a eficiência e o crescimento futuro daempresa
Pontos fortes e fracos da empresa;
Ameaças e oportunidades;
Potencial de mercado e potencial devendas;
••Devemos saber até onde podemos vendere qual a capacidade máxima do mercado.
Formulação das suposiçõesfundamentaisFormulação das suposiçõesfundamentais
A partir de opiniões,julgamentos, dadosestatísticos, projeções deempresas especializadas, aempresa pode fazer a suaprevisão de vendas e, emconsequência disto, oorçamento.
Determinação dos objetivos emetasDeterminação dos objetivos emetas
A empresa deveestabelecer objetivose metas, ou o queespera alcançar emdeterminado período
Determinação das atividades ...Determinação das atividades ...
Determinação das atividades queprecisam ser exercidas para alcançar osobjetivos
••A quem vender?
••O que vender?
••Qual o método de vendas maisapropriado?
Preparo de um cronograma dessasatividadesPreparo de um cronograma dessasatividades
••Determinar os aspectos maisoperacionais e quantificáveis paraexecução do programa de vendaspodem-se estabelecer quotas devendas, frequência de visita seobjetivos de cada visita aos diferentesclientes
Etapas no planejamento devendasEtapas no planejamento devendas
O Plano de VendasO Plano de Vendas
••Passo 1: análise: onde está aorganização hoje? Porque?
••Passo 2: Projeção: se continuarmos afazer o que estamos fazendo, aondechegaremos?
••Os passos recomendados:
Os passos recomendados: Passo 2Os passos recomendados: Passo 2
Projeta as vendas detoda a indústria noperíodo
Faça a previsão doretorno aoinvestimento
Faça a previsão dosinvestimentosnecessários para oplano
Estima a receita, oscustos, os lucros
Projeta a fatia demercado da companhiaou vendas
Plano de vendasPlano de vendas
••Passo 3: Objetivos: aonde queremoschegar?
••Passo 4: Síntese: como vamos colocar tudoisso junto?
A)A)Estratégia: qual o melhor caminho parachegar lá?
B)B)Tática: que ação é exigida, por quem equando?
C)C)Controle: que medidas indicarãoprogresso?
Potencial de mercado e potencialde vendasPotencial de mercado e potencialde vendas
“ POTENCIAL DE MERCADO SÃO AS VENDASESPERADAS DE UM BEM, UM GRUPO DE BENSOU DE UM SERVIÇO, PARA TODO UM RAMOINDUSTRIAL, NUM MERCADO E DURANTE UMPERÍODO DETERMINADO”
••É A CAPACIDADE MÁXIMA DE UMMERCADO ABSORVER DETERMINADOPRODUTO
Potencial de mercado e potencialde vendasPotencial de mercado e potencialde vendas
••Intenção de compra;
••Comparação;
••Teste de mercado;
••Análise de dados secundários;
Previsão de VendasPrevisão de Vendas
Previsão do que poderá ocorrer noperíodo a ser planejado.
É preciso cautela, pois seu impactonos demais departamentos é bastanteexpressivo e influencia os setores deprodução, recursos humanos, finanças e amaioria de outros departamentos.
Previsão de VendasPrevisão de Vendas
•Intenção de compra•Intenção de compra
•Opinião de força de vendas•Opinião de força de vendas
•Vendas passadas•Vendas passadas
•Julgamento dos executivos•Julgamento dos executivos
Territórios e RotasTerritórios e Rotas
Territórios são as unidades geográficasem que se apresentam divididas as zonasde vendas
A divisão territorial dá oportunidadede identificar os clientes potenciais echegar mais próximo de um atendimentoadequado.
Territórios e RotasTerritórios e Rotas
Divisão harmoniosa=vendedor satisfeito
Observe:
territórios de fácil administração;
tempo de viagem;
potencial de vendas fácil de estimar nasunidades estabelecidas;
oportunidade de vendas igual para todos;
carga de trabalho igual.
Passos para uma divisãoterritorial:
Selecionar as unidades para divisãoconsiderando o potencial e a necessidade devisitas.
Analisar o trabalho necessário, definindoquantas vezes os vendedores devem visitar osclientes, quais os tipos de trabalhonecessários, capacidade do vendedor econcorrência.
Traçar um roteiro de visitação.
ROTASROTAS
••Um dos pontos básicos para adeterminação do território é a decisãosobre rotas. Rotas são os vários caminhosque os vendedores deverão percorrer paradar cobertura apropriada ao território devendas
••Determinantes – potencial de vendas naárea, frequência de visitas necessária enúmero de clientes.
Para estabelecer suas rotas, as empresascostumam dividir os clientes por ordem deimportância, com base na sua capacidade decompra, sabendo que o de maior importânciamerece visitação mais frequente.
EX.: CLIENTE CATEGORIA A: 2 visitas mensais
B: 1 visita mensal
C: 1 visita a cada dois meses
Orçamento de VendasOrçamento de Vendas
••Orçamento de vendas – representa ocusto necessário para obter as receitasprevistas
••Orçamento das despesas de vendas –Salários, comissões, despesas da oucom a força de vendas
••Orçamento de propaganda – fundos deinvestimentos em propaganda
Orçamento de VendasOrçamento de Vendas
Orçamento administrativo – pessoaladministrativo, despesas de operações deescritório, aluguel, eletricidade
PARA ISSO:
Determinação da previsão de vendas
Estimativa dos fundos necessários para trabalhar,segundo as taxas projetadas.
Realizar levantamento definir quantosindivíduos e identificar materiais e suprimentosnecessários.
ATIVIDADEATIVIDADE
1.1.Diante dessas informações com podemosrealizar um planejamento de vendasfaçam um texto com no mínimo 30 linhas.
NOSSA ATIVIDADE DEVE TER OSSEGUINTES TÓPICOS:NOSSA ATIVIDADE DEVE TER OSSEGUINTES TÓPICOS:
•Nossa atividade deve ter os seguintes tópicos:•Nossa atividade deve ter os seguintes tópicos:
Capa: + Nome do Aluno + Nome do Polo + Nome do Tutor + Capa: + Nome do Aluno + Nome do Polo + Nome do Tutor +
Módulo + Disciplina + Nome do Professor + Nº da Atividade.Módulo + Disciplina + Nome do Professor + Nº da Atividade.
Sumário: Tópicos da atividade e sua localização na atividade (nº da página). Sumário: Tópicos da atividade e sua localização na atividade (nº da página).
Introdução: Suas considerações sobre a atividade.Introdução: Suas considerações sobre a atividade.
Desenvolvimento: Apresentação de todos os tópicos da atividade, atendendo aosolicitado pelo Professor, sempre mostrando sua própria produção.Desenvolvimento: Apresentação de todos os tópicos da atividade, atendendo aosolicitado pelo Professor, sempre mostrando sua própria produção.
Lembrando que cada tópico corresponde a um subtítulo, que deve estardestacado do texto.Lembrando que cada tópico corresponde a um subtítulo, que deve estardestacado do texto.
Conclusão: Suas considerações finais. Devem ser exclusivamente suas!Bibliografia/Fonte de Pesquisa: Links e livros consultadosConclusão: Suas considerações finais. Devem ser exclusivamente suas!Bibliografia/Fonte de Pesquisa: Links e livros consultados
(Revistas técnicas também são uma ótima opção de pesquisa!)(Revistas técnicas também são uma ótima opção de pesquisa!)
•Utilize o Guia “Minha Atividade é SFO!”•Utilize o Guia “Minha Atividade é SFO!”
Disponível no AVA. Disponível no AVA.
ATIVIDADEATIVIDADE
•EVITE DEIXAR A POSTAGEM DE SUAATIVIDADE PARA O ÚLTIMO DIA.•EVITE DEIXAR A POSTAGEM DE SUAATIVIDADE PARA O ÚLTIMO DIA.
•FAZENDO ISSO, IMPREVISTOS NÃOVÃO LHE PREJUDICAR.•FAZENDO ISSO, IMPREVISTOS NÃOVÃO LHE PREJUDICAR.
•* LEMBRANDO QUE SUAORGANIZAÇÃO TAMBÉM ESTASENDO AVALIADA•* LEMBRANDO QUE SUAORGANIZAÇÃO TAMBÉM ESTASENDO AVALIADA
Entrega: 17/11/2012Entrega: 17/11/2012
Até às 23:00 hrs.Até às 23:00 hrs.
DÚVIDASDÚVIDAS
Acesse o Fórum de dúvidas e discussões.Acesse o Fórum de dúvidas e discussões.
