MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Venda Consultiva
REGRAS PARA O BOM ATENDIMENTO
Venda Persuasiva
Venda Consultiva
Vendedor Nato
Profissional de Vendas
Atender Demanda
Identificar Demanda
Fazer o mandado
Fazer o que for preciso
Resultado da Unidade
Resultado da Empresa
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Técnicas de Vendas e Negociações I
Venda Consultiva pode
atrair o Stress?
COMPETITIVIDADE, PRODUTIVIDADE E AÇÃO: Sucesso ouFracasso para o profissional que realiza Venda Consultiva
OBS: não basta trabalhar duro; é preciso direcionaradequadamente o tempo e energia. Há quatrodimensões para isto:
9:00h
5:00h
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Técnicas de Vendas e Negociações I
Venda Consultiva
• Trabalhar com objetivos esaber priorizá-los;
• Aprender a dizer não;
• Deixar de ser eficiente eaprender a ser eficaz;
• Administrar tempo relativo anegócios numa visita;
1 – A Administração do Tempo:
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Técnicas de Vendas e Negociações I
Venda Consultiva
2 – Critérios para a administração do território devendas
• Classificação dos clientes;
• Roteiro de Visitação;
• Planejamento de visitas;
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Técnicas de Vendas e Negociações I
Venda Consultiva
3 – Critérios para a Administração daPapelada de Vendas
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Técnicas de Vendas e Negociações I
Venda Consultiva
4 – Administração do Stress
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Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações II
1% - Morrem
3% - Mudam-se
5% - Influência de terceiros
9% - Concorrência
14% - Insatisfação com o produto ou preço
68% - Mal atendimento ou postura incorreta do
funcionário
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Técnicas de Vendas e Negociações II
1 Eles não identificam essas empresas como suasparceiras (ela lhes parecem estar mais interessadasno seu dinheiro do que na solução de seus problemas);
4 Por razões estratégicas (diversificação, redução dedependência, diminuição das pressões – poder debarganha).
3 Porque sentem-se incomodados por ter uma relaçãoantiga com um mesmo fornecedor;
2 O número de empresas que oferecem produtos eserviços semelhantes é muito grande;
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Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações II
MsC. Túlio L.M. Morais
Em resumo: perdemos pela falta de aplicação de vendas consultiva !
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Técnicas de Vendas e Negociações II
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“Antes de qualquer apresentaçãode produto e portfólio deste, escuteprimeiro o seu cliente: entendaquais são as necessidades seubosta” !!!!
Tulio L.M. Morais
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Técnicas de Vendas e Negociações II
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Vejamos: há, no mercado, uma enorme variedade depregos entre aplicações, resultados esperados,tamanhos e formatos tão distintos que podem nosfazer ter resultados muito ruins se utilizarmos ospregos errados. O mesmo para parafusos, ou alguémsabe exatamente as vantagens e desvantagens deparafusos Halley, Phillips, Fenda, Cabeça Chata eCabeça Redonda?
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Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações II
Vendas para
Novos Clientes
Vendas para
Clientes Existentes
Vendas para
Funcionários
Tornar Vendas
uma Função Linear
Fazer o Serviço
Certo
na Primeira Vez
Fazer o Serviço
Muitíssimo Certo
na Segunda Vez
Gerenciar e exceder
as expectativas
dos clientes
Maximizar
o potencial
de Vendas
Prestação de
serviços de
qualidade
Excelência em Vendas:
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Técnicas de Vendas e Negociações II
Excelência em Vendas!Excelência em Vendas!
Resultados
Produtos, Serviços, Soluções
Sabe fazer Apresentações de Vendas
Sabe Fazer Relatório
Conhece DE VERDADE os produtos
Conhece os Produtos
Conhece DE VERDADE os concorrentes
Conhece Preços da concorrência
Conhece a MISSÃO dos clientes
Conhece a Missão da Empresa
Foco no foco do cliente
Foco no Cliente
Entendimento de Negócios
Necessidades de Clientes
Compreensão
Negociação
Customização de Vendas 1-a-1
Promoções de Vendas
Participação em Clientes
Participação de Mercado
Clientes são colaboradores
Clientes são adversários